Imagine a seguinte situação: você como um CIO ou um COO de uma empresa que a partir de uma série de necessidades levantadas dentro de seu ambiente de trabalho identificou que uma solução de Business Intelligence poderia sanar suas necessidades. Porém, todo conhecimento que se tem desse tipo de solução foi absorvido ou através de leitura sobre o assunto, indicação de terceiros, estudo prévio na faculdade ou mesmo através de apresentações superficiais de fornecedores sobre as aplicações e funcionalidades dessas soluções.
Esse cenário acima é frequentemente encontrado por grande parte dos vendedores que assumem a responsabilidade de atuar na área comercial de venda de BI. Portando, seria lógico dizer que o processo de venda de soluções de BI demanda relativamente maior tempo e trabalho de levantamento de necessidades, de apresentação e até mesmo de negociação - pelo fato de ser uma solução que não trabalha nos mesmos moldes de desenvolvimento que a maior parte dos sistemas corporativos atuais.
Dentre as diversas metodologias de vendas existentes, verifica-se que todas elas possuem aspectos bem similares, principalmente na busca em identificar e satisfazer uma necessidade existente do cliente. Nesse aspecto, como na maioria dos casos o BI é um assunto relativamente novo aos olhos de uma parte dos clientes, é possível que essas necessidades não estejam tão visíveis para ele ou, então, fiquem em dúvida se essa solução irá trazer os resultados esperados.
Em função disso, após o processo de venda ter seguido o caminho mais comum, que é o vendedor ter feito algumas reuniões com o cliente, elaborado apresentações de venda e técnicas da ferramenta, tendo explicado de forma consistente o conceito do BI - que é ligeiramente abstrato -, as questões mais técnicas da solução, os benefícios que o cliente obterá com ela, e convencido de que é uma solução interessante e que agrega valor a organização, o próximo passo normalmente é a elaboração de POCs (Proof of concepts ou prova de conceito) para demonstração da aplicabilidade prática.
Como dito anteriormente, quando falamos do conceito de BI para os clientes, este é entendido de forma demasiadamente abstrata. Portanto, a total compreensão dele é condicionada à apresentação de aspectos mais tangíveis ou palpáveis. Para isso, as POCs, como são chamadas, são algumas das alternativas que os vendedores criam para demonstrar que a solução de fato atende ao cliente, e elas são as mais usadas nesse caso específico em se tratando de BI. Por isso o nome prova de conceito.
Para a elaboração da prova de conceito, é definido um escopo que pode ser de pequeno a médio prazo - isso vai depender do negócio do cliente e de qual a expectativa que ele tem para com a conclusão dessa fase em termos de prazo. Verdade seja dita, a partir do momento em que é feita a apresentação inicial do BI, a exposição clara e coerente dos seus benefícios gera no cliente a expectativa de enxergar as informações de sua própria empresa nos Dashboards que as ferramentas de BI criam. Expectativa essa que só aumenta com o passar do tempo.
Essa é uma dificuldade que o vendedor e o responsável pelo processo de desenvolvimento têm que saber gerenciar para não gerar algum desconforto. Um fator positivo de se optar por elaborar uma POC é que durante esse processo de desenvolvimento é muito provável que se vá descobrindo novos escopos dentro do cliente. Informações estas que podem contribuir na decisão positiva pela aquisição da solução.
Nesse ponto, depois que foi elaborada a POC, são feitas apresentações para demonstração do produto já com as informações do cliente devidamente validadas e revalidadas anteriormente para garantir a qualidade. Isso porque uma das grandes características do BI é o grau elevado de confiabilidade das informações que são apresentadas nos relatórios gerenciais. A evidência é sempre um fator importante que dá apoio à argumentação do vendedor, e é por isso que essa fase é essencial.
A partir daí, o processo pode seguir dois caminhos: (1) Caso o cliente queira ajustar ou criar algum relatório específico, o processo retorna à elaboração da POC para atender a solicitação do cliente e, só após feito isso, é que se dá prosseguimento à venda. (2) A POC desenvolvida foi suficiente para aferir todos os requisitos técnicos da solução e então o processo segue em frente para a negociação dependendo dos resultados. No caso de interesse por parte do cliente, é natural seguir para a fase de negociação, na qual vão se determinar valores, escopos, entregas, prazos e condições para que haja acordo entre as partes. Sendo assim, o contrato é autorizado.
Esse ciclo de vendas é o básico, podendo haver alterações baseadas nas particularidades de cada cliente e nas limitações de cada fornecedor. Na particularidade de cada cliente, pois a venda há de ser baseada na forma como os processos de aquisição foram definidos, e é preciso respeitá-los. E nas limitações de cada fornecedor, porque na maioria dos casos essas empresas que vendem soluções de BI são parceiras da marca da ferramenta, podendo, assim, haver restrições quanto à criação da POC e ao uso da marca.
Como todos os procedimentos de venda, seja de BI ou não, o processo exige um esforço considerável do vendedor, além, é claro, de tempo para convencer o cliente de que a solução atende às suas necessidades. A dificuldade do vendedor está ligada, em especial, apenas à compreensão do cliente de que essa solução representa um diferencial e uma vantagem competitiva em relação às demais empresas do mercado, além de uma evolução da forma como se analisa a informação e a tomada de decisões.
1 comentários:
Como vendedor do SAS eu posso atestar que seu relato é 100% baseado na realidade... O maior problema que enfrentávamos era a venda em dois níveis: BI se vende para C-level, mas quem internaliza é a TI. Tínhamos que acessar os Cs sem passar por cima de quem mais tarde implantaria - e isso era difícil pacas... Se entrássemos pela TI, eles nos fechavam o acesso. Se fôssemos pelos Cs, eles poderiam nos jogar de volta para a TI e aí a porca torcia o rabo (eles se sentiam vendidos e poderia sabotar a POC, fazer corpo mole etc.)
Mas uma coisa ajudava: o Solution Selling, a melhor metodologia de vendas que eu já vi até hoje. É tão boa que eu uso sempre e nunca falha.
Postar um comentário